Hace unos días, al sentarnos a la mesa de un restaurante y pedir la carta para comer, el maitre detectó que éramos de otra parte de España. Nos la ofreció amablemente y, al mismo tiempo, nos preguntó por qué habíamos elegido ese restaurante y si nos lo había recomendado alguien. Efectivamente, así había sido, el restaurante era de nueva creación y nos lo habían recomendado en un establecimiento en el que habíamos estado unas horas antes....

El canal de compras a través del móvil está experimentando un importante crecimiento en los últimos años. Desde la llegada de teléfonos inteligentes, o smartphones, la web móvil ha experimentado una espectacular evolución y la funcionalidad de compra cada vez está más presente en ella. Los sitios online, donde uno puede adquirir productos y servicios, siguen el curso de la evolución y, para evitar “morir”, están viendo que deben a adaptarse a esta nueva manera de interactuar en Internet.

Las cifras de venta pueden experimentar grandes oscilaciones a lo largo del año debido a los datos estacionales o a efectos puntuales sobre la actividad, por lo que el estudio de los resultados mensuales no pueden proporcionarnos datos directos sobre las tendencias en las ventas. Para lograrlo, podemos utilizar el conocido como “gráfico z” y los datos “TAM y TMM”.

En la empresa privada se persigue un objetivo que siempre es común en todas ellas y es, incrementar ventas, sin embargo el cómo, puede no estar tan claro. Partamos de la base de que los milagros no existen, y por eso mismo, las ventas no mejoran por arte de magia sino llevando a cabo actuaciones concretas. Ahora la cuestión es saber qué actuaciones pueden ser las adecuadas y las más eficaces. Para ello empezaremos analizando el siguiente proceso de venta:

La primera clave de la estrategia que se va a desarrollar es identificar todos los jugadores relevantes para sus objetivos de venta. Aunque este es un primer paso demasiado obvio, con frecuencia es subestimado.

En el proceso de ventas hay acciones estratégicas y otras tácticas. Conocer quiénes serán los protagonistas de un negocio puntual es una acción estratégica.

Muchas ventas no se concretan porque en el último momento aparece una persona que veta la decisión de compra y el vendedor no conocía de su existencia.

Hay vendedores que tienden a concentrar su atención en las personas de la cuenta con las que se sienten más confortables, o en quienes les aprobaron ventas en el pasado o quienes tienen los títulos correctos en el cartel de la puerta de ingreso a la oficina.

Ninguno de estos métodos es confiable.

Cada operación es diferente y es probable que los jugadores sean diferentes aún en una misma cuenta. Por lo tanto, como vendedor necesita contar con un método para identificar los roles correctos en la operación que está desarrollando ahora.