Los profesionales del Business Intelligence solemos repetir mucho aquello de que en una empresa “lo que no se puede medir, no se puede gestionar” y uno de los ámbitos en los que más suele cumplirse esto es el comercial. Resulta verdaderamente complicado mejorar la eficiencia y el retorno de las acciones comerciales, con el impacto directo que esto tiene en los resultados de la empresa, sin poder analizar qué funciona y que no, cuáles son las tendencias o simplemente ser consciente de que está pasando con nuestras ventas.

En este artículo, el segundo dentro de la serie dedicada al Estudio de la relación entre el Business Intelligence y la dirección comercial, nos proponemos profundizar un poco más en los aspectos concretos en los que las herramientas de Business Intelligence pueden ayudar a un departamento comercial a convertirse en una maquinaria bien engrasada al servicio de los resultados de la empresa..

Externalizando servicios de soporte

En las últimas décadas, hay una tendencia general en las empresas (especialmente las PYMEs) a externalizar muchos ‘servicios de soporte’ y centrar sus esfuerzos y recursos en el núcleo de su negocio. Las principales áreas que son objeto de esta externalización son la contabilidad, los recursos humanos, los sistemas de información y telecomunicaciones, la prevención de riesgos laborales, los servicios legales o la publicidad y marketing.

El objetivo es pagar únicamente por los servicios o proyectos desarrollados, tratando de cambiar costes fijos por costes variables en la medida de lo posible. El modelo de gestión varía de contratos laborales con empleados a contratos por proyecto o servicio entre empresas.

En los tiempos que corren, ya nadie duda que disponer de la información necesaria en el momento adecuado tiene un valor incalculable. La Dirección Comercial es una de las labores empresariales en las que poder acceder a la información adecuada es indispensable. La Inteligencia de Negocios o Business Intelligence (BI) es el instrumento clave para dotar de este conocimiento a la Dirección Comercial. Gracias a estas herramientas se podrá actuar en base a los hechos y no en base a suposiciones. 

“Más vale resolver el problema correcto de manera aproximada,
que resolver el incorrecto de manera exacta”  Anónimo