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En un entorno empresarial dominado por pequeñas y medianas empresas, impulsar la rentabilidad de estos negocios implica, a su vez, impulsar la rentabilidad de la economía nacional. Las razones por las que un negocio deja de ser rentable pueden ser muy variadas. Es importante buscar el origen y atajar el problema. Sin embargo, como explican los especialistas de la firma española de ERP para pymes, Datisa, muchas veces, la respuesta se centra en la búsqueda inmediata de nuevos negocios o clientes, sin llegar a identificar la causa que provoca el descenso de la rentabilidad.
Por lo tanto, la primera recomendación será siempre, revisar y analizar procesos y estrategias para averiguar dónde está el origen del problema. Y, a partir de ahí, definir un plan de actuación y ponerlo en marcha. Como explica Pablo Couso, director comercial de Datisa, “las ventas son cruciales. Son el alma de cualquier negocio. Pero, cuando hablamos de rentabilidad no siempre hay que ir al área comercial en primer lugar. Hay otros muchos factores que pueden afectar, directa o indirectamente. Y, por fortuna, también hay diferentes opciones para hacer que el negocio vuelva a ser rentable”.
- Revisar los costes de compra, producción, generación del servicio, …- ¿Cuándo fue la última vez que se revisaron estos costes? ¿Han aumentado o disminuido los precios desde entonces? ¿Cómo afectan estos cambios a la rentabilidad? Definir un proceso comercial “sólido” pasa por revisar periódicamente los acuerdos con los proveedores para renegociar precios y condiciones de servicio. Para hacerlo con garantías el área de administración deberá generar informes sobre historiales de precios y proveedores. Con estos datos se podrán identificar cuáles son los proveedores clave. O cómo han evolucionado sus precios.
- Examinar el coste de personal – La clave es entender qué tareas dentro de un proceso son tediosas, repetitivas y consumen demasiado tiempo. Utilizar esa información es clave para identificar qué oportunidades reales existen de incrementar la productividad y mejorar procesos a través de su automatización.
- Investigar los gastos generales – En este caso, la clave está en poder ver, en cualquier momento, el ajuste de estos gastos al presupuesto establecido al principio del ejercicio. Es decir, planificar y corregir desviaciones. En este sentido, estaría bien hacer una revisión mensual y comprobar el cumplimiento. Un informe de gastos mostrará su evolución y la desviación frente a los presupuestos. Y, facilitará la imposición de medidas correctivas o impulsoras dependiendo de la información que arrojen las cifras.
- Comprobar la rentabilidad por producto/servicio- Profundizar en este nivel de detalle garantiza que la rentabilidad global del negocio no se verá afectada negativamente por una oferta concreta. Saber qué productos/servicios funcionan mejor, proporcionan más margen, son más rentables, en definitiva, ayuda a eliminar cualquier “peso muerto” que puede estar haciendo perder el dinero.
- Incrementar los precios en determinados mercados – Sí. Se pueden subir los precios. Pero, antes hay que hacer un análisis de la competencia y comparar los precios propios con los de otras organizaciones del sector: Así será más fácil decidir sobre qué áreas aumentar el precio. O sobre cuáles es mejor mantenerlo o, incluso, reducirlo. Los incrementos graduales ayudan a controlar cómo afectan a las ventas. Y, también, a la rentabilidad. Cualquier modificación en los precios repercutirá en la cuenta de resultados, así que, cualquier acción que se lleve a cabo deberá hacerse teniendo en cuenta el impacto -positivo o negativo- sobre el negocio.
- Mejorar el control financiero – Uno de los puntos esenciales para impulsar la rentabilidad de un negocio es tener un control financiero exhaustivo. Es la manera de tomar decisiones inteligentes, basadas en la precisión de los datos. Muchas veces, las pymes encuentran dificultades a la hora de entender qué pagos deben realizar, o qué, cuándo y cómo se realizarán los cobros. Sin esa información clara es imposible acertar con la previsión de ingresos y gastos. Ni planificar posibles inversiones. O aprovechar oportunidades de negocio. O hacer frente a cualquier incidencia que pueda producirse. Esta falta de previsión también afecta a la gestión de pedidos y stock. Almacenar demasiado puede provocar problemas económicos. Y, no comprar suficiente, puede desembocar en una grave crisis reputacional. En ambos casos, la rentabilidad se verá perjudicada.
- Dedicar tiempo a la formación – La gente es el mayor activo de un negocio. Y, generalmente, también es la parte más costosa del negocio. El desarrollo del equipo mejora el rendimiento y hace que el negocio sea más rentable. Pero, no todas las pymes dedican el tiempo suficiente a la tasa de conversión de su negocio. Aquí es donde se controla el número de oportunidades de venta. Y donde se comparan las ofertas frente a las operaciones cerradas. La formación del equipo comercial mejorará el índice de conversión. Y eso hará que el equipo -y, por ende, el negocio- sea más rentable.
- Mejorar o ampliar la oferta actual – ¿Es posible vender en volúmenes grandes o hacer upselling? Si los productos/servicios se venden en lotes o bonos de 10 ¿se podrían aumentar hasta llegar a 15 o 20? Mejorar, complementar o añadir productos/servicios adicionales también es una buena manera de aumentar el valor de cada venta. Y, mejorar, así la rentabilidad. Muchas veces, cosas tan sencillas como un servicio de entrega exprés o la flexibilidad en las condiciones de pago pueden añadir unos cuantos puntos extra a la cuenta de resultados.
- Comprobar los KPI – Muchas veces los equipos comerciales tienen objetivos basados en el número de cuentas que crean. O en el número de operaciones que gestionan. O en el valor de las ventas que realizan. Pero ¿por qué no pensar en objetivos orientados a la contribución al beneficio bruto? Estas metas pueden establecerse en áreas geográficas, o en áreas de negocio o, incluso, en líneas de productos/servicios. Poner el foco en la rentabilidad dentro de las KPI, es una manera inteligente de hacer que el negocio, en sí mismo, se oriente a mejorar la rentabilidad de cada oportunidad de venta.
- Buscar el apoyo de la tecnología – La tecnología es el aliado perfecto de las pymes para impulsar su rentabilidad. Facilita la gestión eficiente e inteligente del negocio, haciendo que todos los trámites se realicen de manera más rápida y sencilla. Y, sobre todo, más segura. Un ERP proporciona información clara sobre clientes, proveedores, productos/servicios, cobros, pagos, … Además, automatiza tareas repetitivas y de escaso valor. Por lo tanto, además de hacer que los equipos sean más eficientes -ergo, rentables- facilita la toma de decisiones, proporcionando e impulsando el intercambio de información veraz y actualizada en tiempo real.
