A partir de la idea de Boston Consulting Group de clasificar el portfolio en una matriz según el crecimiento del mercado y la penetración en el mismo de nuestros productos, hemos realizado una serie de Documentos Analíticos con Atlas SBI que permiten clasificar las marcas que comercializamos según el margen y la rotación.
Estos informes permiten filtrar el catálogo de marcas a comparar por proveedor, familia de productos, zona, o por cualquier otro concepto sobre el que tengamos información.
Calculo de ratios
Los dos ratios que utilizamos para posicionar las marcas son la rotación y el margen. Para el margen hemos utilizado una fórmula tradicional.
La rotación la hemos calculado como el número de vueltas que le damos al stock actual y con dos variantes, rotación del número de unidades y rotación del coste.
Por ejemplo, como se puede ver en la imagen siguiente (obtenida al hacer clic sobre el gráfico de posicionamiento), de la Marca 451 se han vendido 1 unidad en el último año y tenemos 9 unidades, lo que da una rotación de 0,11, sin embargo, de la Marca 266, en el último año se han vendido 125 unidades y en stock tenemos 56 por lo que la rotación es de 2,33, es decir, en un año somos capaces de vender 2,23 veces la cantidad que tenemos en el almacén.
Cálculos de la clasificación de marcas
Hay quien la rotación la calcula dividiendo la unidades en stock por las unidades vendidas y multiplicándolo por 12 o 365. En ese caso, lo que obtendríamos sería el tiempo para el que tenemos stock (en meses si multiplicamos por 12 o en días si multiplicamos por 365).
Por supuesto, es tan valido calcular la rotación por tiempo para el que tenemos stock como número de vueltas al año del stock actual, sin embargo, para el posicionamiento gráfico es mejor este último método, porque posiciona mejor la marca en los cuadrantes dado que el ratio es mejor cuanto mayor sea el valor resultante.
Clasificación
A partir de aquí elegimos un valor de referencia para el %Margen (en nuestro caso un 25%) y otro para la Rotación (en nuestro caso 2 que significa que damos dos vueltas al stock actual o que con el stock actual tenemos para medio año), y representamos cada uno de los valores en un gráfico de tipo Puntos.
Obteniendo 5 sectores:
- Pérdidas: Todas aquellas marcas con las que perdemos dinero.
- Prescindibles: Marcas que tienen una baja rotación (tenemos producto para más de medio año) y un bajo margen menos del 25%
- Alta Rotación: Marcas que tienen una alta rotación (muchas ventas) con poco margen.
- Alta Rentabilidad: Marcas que tienen pocas ventas pero con mucho margen.
- Chollos ;-): Marcas que tienen muchas ventas con mucho margen.
Análisis detallado de la marca
Aunque esta clasificación ya nos da muchísima información, es necesario bajar a analizar a nivel de producto puesto que el comportamiento de una marca puede estar afectado, en positivo o en negativo, por un producto concreto.
Para realizar este análisis, podemos hacer clic sobre cada una de las marcas del gráfico y en la tabla inferior del gráfico, aparecerán los cálculos de posicionamiento por artículo, es decir, para cada artículo nos calculará las ventas, costes de ventas, márgenes, ratios de rotación y %margen.
Separando los artículos en dos categorías, los que han tenido ventas en el último año de los que no han tenido ventas y marcando en rojo aquellos artículos que están en el cuadrante de prescindibles.
Conclusiones
Es cierto que estos cálculos son relativamente sencillos de hacer para un grupo limitado de marcas y en un momento determinado, sin embargo, hacer este tipo de análisis de forma continua y con una gran variedad de proveedores, familias, marcas y artículos es inviable sin la utilización de una herramienta de BI. Atlas SBI nos permite automatizar el cálculo, y variar los criterios de agrupación o filtrado, calculando en tiempo real los nuevos posicionamientos de las diferentes marcas, ahorrando tiempo y permitiendo enfocarnos en el análisis de las marcas y no en el cálculo.
