Uno de los problemas que encuentran muchas empresas a la hora de vender es que las puertas a las que llaman se encuentran cerradas. O dicho de otro modo, los clientes a los que están contactando no les prestan atención. Para ayudar a mejorar este aspecto a las empresas Sage ha editado el ebook “Consejos clave para una venta más efectiva” que podéis descargar de forma gratuita. Hoy vamos a comentar el tercer capítulo, centrado en ¿cómo conseguir una base de datos de clientes de calidad para mejorar tus ventas?
El primer paso para tener un base de datos de clientes de calidad comienza por una adecuada captación. Cuando los equipos de ventas y marketing no captan clientes de forma adecuada se reduce mucho la tasa de conversión, haciendo que nuestros esfuerzos no se traduzcan en mejoras en la facturación y creando frustración en los equipos comerciales.
¿Comprar o crear una base de datos de clientes de calidad?
Dentro de la estrategia de captación muchas empresas se pueden ver tentadas por comprar bases de datos de clientes, que nos van a dar una gran cantidad de información en bruto, pero de una calidad ínfima, donde los resultados no van a ser, por lo general, tan buenos como esperamos o nos los pintan.
Estas bases de datos nos van a obligar a tomas de contacto en frío con los clientes y con una estrategia poco definida, que no es lo más adecuado. Además estas bases seguramente ya han sido utilizadas por otras empresas, por lo que la persona que recibe el correo o la llamada telefónica ya tiene cuanto menos, cierta resistencia a nuestro mensaje.
Podemos decir que se hace casi imposible comprar una base de datos de clientes de calidad. Los objetivos y precualificiación de este tipo de listas se determinará de forma poco adecuada, lo que conducirá a estrategia de marketing poco efectivas y el resultado de un índice de conversión muy bajo.
CRM, la herramienta para refinar nuestra lista de clientes
Sin embargo, si en nuestra organización tenemos una herramienta como un CRM, podemos tener conseguir dar mucho más valor a nuestras bases de datos. Cada entrada de nuestro CRM tiene un valor económico por si misma. Cuanto más completa sea la información que nos proporciona del cliente, más valor tendrá.
Además nos va a permitir trabajar con mejores resultados, fruto de la definición de una estrategia comercial enfocada para este cliente de forma mucho más coherente. ¿Quién vende más un excelente comercial con una mala base de clientes o un comercial con un lista excelente de clientes?
¿Cómo gestionar bases de datos de clientes de calidad?
Con la ayuda de un CRM vamos a poder poner poner en práctica una serie de consejos que nos ayuden a mejorar nuestras ventas. Por ejemplo, gestionando una sola lista, evitando con ello generar duplicidades, pero extrayendo la información según nos interese. Tenemos un dato único que evita que la información sea incompleta o esté dispersa en múltiples archivos diferentes.
Una buena lista no se nutre de una sola fuente de información, sino que tenemos que buscar fuentes diferentes, ya sea las llamadas telefónicas, correo electrónico, redes sociales o encuentros que hayamos podido tener con nuestros clientes.
Los nombres de las personas son claves, no los de las empresas. Esto es algo básico que se aprende rápido, pero no siempre se pone en práctica. El nombre de una empresa en una base de datos no es un contacto, el responsable de compras de esta empresa, el Sr. X si es un contacto de esta empresa y será el que nos abra la puerta a una venta.
Por último, la capacidad de buscar información dentro del CRM es decisiva, ya que nos va a permitir encontrar, agrupar, definir objetivos dentro de nuestra base de datos de clientes de forma sencilla. También facilitar el trabajo para nuestra fuerza de ventas, que nos permitirá segmentar el trabajo tanto como se necesite.
Como habéis visto una base de datos de clientes de calidad tenemos que trabajarla día a día. Desde luego el esfuerzo compensa puesto que la conversión será mucho más alta. En el próximo capítulo vamos a hablar de cómo mejorar las ventas con las entrevistas o presentaciones, un factor clave que os recomendamos no os perdáis. Si no queréis esperar a nuestro resumen, recordad que tenéis disponible para su descarga gratuita el ebook completo.
Trabajando en Pymes durante varios años en las áreas de sistemas, redes y Helpdesk, creo que he pasado por casi todos los departamentos del área técnica de la empresa. Habitualmente me podéis leer en Tecnología Pyme.
En Twitter me podéis encontrar como @LosLunes_AlSol
Fuente: Blog Sage
Imagen: mconnors
