No podemos eludir el hecho de que se ha producido un profundo cambio en la forma en que la gente compra. La industria manufacturera, como es lógico, no es una excepción. Las investigaciones han probado que casi el 90% de los compradores B2B (business-to-business) procuran productos online. Crear una estrategia digital para su marketing industrial es una ocasión de desarrollo que no puede ignorar.
Los productores ya no pueden depender solamente de la venta directa o la distribución para producir un auténtico crecimiento. Los métodos tradicionales de ventas y marketing, como la publicidad impresa, las ferias comerciales y las llamadas en frío, ya no marchan como anteriormente.
Asimismo es difícil calcular el ROI de ciertos métodos para fabricantes con ciclos de ventas particularmente largos.
La conocida cita: "Sé que la mitad del dinero que gasto en publicidad es un desperdicio. Mi único inconveniente es que no sé cuál de las 2 mitades" semeja ser cierto.
Ciertos últimos métodos de marketing, como la publicidad online de pago y la promoción de pago por clic, son cien por cien medibles y ofrecen una solución a corto plazo; cuando se deja de invertir dinero en una campaña de PPC, el flujo de clientes del servicio potenciales se detiene.
Se precisa un enfoque diferente y la adopción de una estrategia de Marketing Receptivo puede ser la respuesta apropiada.
Porque Inbound es la solución ideal para empresas industriales y manufactureras
Los minoristas deben posicionarse sobre todo como aconsejes, dando, ante todo, asesoramiento e información que ayude a los compradores a tomar decisiones; me refiero a información que vaya más allá de lo que se puede localizar en línea, que aporte valor añadido y que responda a las necesidades, aspiraciones y temores de los usuarios. Solo entonces va a ser posible ganarse su confianza.
Un enfoque receptivo de las ventas y el marketing se centra en la creación de contenido relevante y de calidad que lleve a las personas a una compañía, atrayendo visitantes que, con el tiempo, pueden transformarse en clientes. Esta es la razón por la cual la mercadotecnia entrante es perfecto para largos ciclos de ventas asociados con la producción.
Tras todo, los ciclos de ventas largos y complejos requieren relaciones fuertes.
Con una estrategia de entrada, se construye una guía para medir las acciones siguientes con mayor precisión, con objetivos específicos, medibles y alcanzables. Estos objetivos son la base de las tácticas precisas para alcanzarlos.
Algunas indicaciones para desarrollar su Estrategia de Marketing Receptivo
1. Efectuar un chequeo completo de la situación de partida, definiendo objetivos y plazos
Una estrategia de Marketing Receptivo Industrial exitosa ha de estar basada en objetivos de negocio claros. En su empresa de fabricación, seguramente se referirá a las previsiones de producción basadas en las cantidades de ventas para determinar qué producto fabricar. ¿Es ese el caso? ¿Entiende la relevancia de medir sus procesos y sistemas? Bueno, tu marketing no habría de ser diferente.
Para comenzar a medir su marketing, precisa realizar una auditoría completa.
Ciertas preguntas para considerar:
- ¿Cuánto tráfico mensual produce el día de hoy su sitio?
- ¿Cuántos visitantes se convierten en clientes potenciales?
- ¿Cuántos clientes potenciales se convierten en clientes?
2. Investigación de la competencia
En esta nueva era digital, es parcialmente simple efectuar investigaciones competitivas y medir el nivel de despegue. ¿Cuántos seguidores de las redes sociales tiene la competencia y qué tan activos son? ¿Puede aprender de su contenido? ¿Qué ofrecen? ¿De qué manera se compara su sitio con el suyo, no solo estéticamente, sino también en concepto de rendimiento? 3 herramientas muy útiles para llevar a cabo tal búsqueda son Website Grader, SEMrush o Seozoom.
3. Comunicación y posicionamiento de marca
Esta es un área que puede ayudar a los productores a distinguirse de sus competidores. Muchas compañías todavía piensan que una marca está hecha solo de logos y opciones de color, pero, en realidad, el tema es mucho más complejo. Precisará ahondar y desarrollar un mensaje con el que sus clientes del servicio puedan relacionarse, que les muestre quiénes son y qué hacen, y que los diferencie de la competencia.
4. Acotar sus compradores personales y la ruta de compra del cliente (Buyer Journey)
Para crear contenido que sea consistente con las necesidades de sus clientes del servicio, es esencial comprender primero a quién se dirige. Buyer Personas son representaciones de sus clientes del servicio ideales, basadas en información real y suposiciones ponderadas. Lo que valoran, lo que no les agrada, su comportamiento, sus motivaciones y preocupaciones, su puesto de trabajo, dónde pasan su tiempo on-line, sus criterios de toma de resoluciones y considerablemente más.
Incluso si estás generando un solo producto, es probable que tengas más de una persona. Por ejemplo, el departamento de marketing o ventas puede hacer investigaciones en nombre del mismo gerente, y los dos grupos pueden influir en la decisión final.
Si tiene una oferta de productos variada y compleja, puede tener múltiples personas que representen a su público objetivo. Si su proceso de ventas se fundamenta en distribuidores, puede considerar el desarrollo de personas tanto para distribuidores para clientes del servicio finales.
La mejor manera de delimitar a las personas es incluir a tantas personas clave como sea posible en el proceso. Crea y distribuye cuestionarios y, tras recoger las contestaciones, organiza una sesión de lluvia de ideas con tu equipo para delimitar las personas a las que te dirigirás. A continuación, distribuya las versiones finales a todo su personal.
5. Establecer una base para la creación de contenidos
El marketing entrante no puede marchar sin contenido. Con ciclos de venta particularmente largos en el campo de la producción, el desarrollo de contenidos diseñados para cada etapa del embudo de ventas, deja desarrollar diferentes puntos de contacto con compradores potenciales, sosteniendo una alta concentración a lo largo de la investigación.
¿Su contenido está bien equilibrado? ¿Cubre temas para cada etapa del proceso de adquiere del cliente? ¿Está libre en diferentes formatos?
No todo el planeta tiene tiempo para leer un ebook. ¿Ha considerado ponerlo a disposición en otros formatos, como una guía de referencia rápida, una entrada en un weblog, un vídeo o una infografía?
Desarrolla un plan editorial que llene cualquier vacío en tu oferta, asegurándote de que siempre y en toda circunstancia escribas con tus personajes en psique.
Identificar los recursos existentes y el presupuesto potencial para la externalización de servicios es fundamental, puesto que la creación de contenido puede ser un reto. ¿Precisa contratar a alguien o bien adquirir los servicios de un escritor de contenido?
6. Valorar el desempeño inmejorable del sitio
Esta es otra área en la que muchos productores tienden a quebrar. No es suficiente tener un sitio realmente bonito para ver o bien un catálogo on-line con sus productos. Su sitio debe ser acerca de sus clientes del servicio, no de sus servicios, características o bien beneficios.
Para clasificarte de forma óptima en Google existen algunos elementos básicos que tendrás que incluir en tu contenido, como palabras clave, títulos H1, descripciones meta y etiquetas de título.
Su sitio asimismo debe tener capacidad de contestación y estar optimado para teléfonos móviles, ser seguro y asegurar que las páginas se carguen velozmente, por mencionar solo ciertas características esenciales. Teniendo en cuenta una plataforma como HubSpot, puede llevar su sitio al siguiente nivel aprovechando el contenido inteligente.
La funcionalidad de contenido inteligente de la plataforma HubSpot es una herramienta muy potente que garantiza la personalización mediante la segmentación de datos, el género de dispositivo, la localización, el género de personas y la fase de ciclo de vida.
7. Cerrar el círculo que deja las ventas entrantes
Los servicios de marketing entrante producirán nuevos prospectos para su negocio, pero es posible que necesite adaptar la manera en que sus vendedores se relacionan con estos nuevos prospectos entrantes. Los leads entrantes están mejor informados y más cualificados que los salientes.
El paso final de la estrategia de Digital Inbound es efectuar un análisis de su proceso de ventas actual y valorar posibles áreas de mejora. Esto puede incluir la revisión de materiales de venta, folletos de productos y listas de costos.
Alinear las ventas y la mercadotecnia es fundamental para asegurar que la mercadotecnia dé contenido relevante y permita que las ventas se centren en los clientes del servicio potenciales más relevantes.
Las plataformas de automatización de marketing como HubSpot dejan a los departamentos de ventas usar una tecnología que se activará sobre la base de acontecimientos específicos que pueden indicar que alguien está ya listo para adquirir y pasar tiempo con los prospectos adecuados.
El equipo de marketing puede suministrar plantillas de correo que pueden ser usadas por los proveedores como herramientas de marketing por correo entrante para mecanizar las comunicaciones con clientes del servicio potenciales.
Todos y cada uno de los CRM más modernos son capaces de registrar la correspondencia por correo electrónico, las llamadas y las actividades de registro, lo que reduce la necesidad de introducir datos manualmente.
Siguiendo estos pasos, usted va a poder edificar una estrategia de marketing entrante para su empresa que le permitirá llegar al mayor número de personas posible, en el momento conveniente y con el contenido que se adapte a sus necesidades.
Esto creará una estructura clara para sus ventas y marketing, con la que va a poder construir una poderosa base de marketing entrante para su negocio.
