Un dels problemes que troben moltes empreses a l'hora de vendre és que les portes a les que diuen es troben tancades. O dit d'una altra manera, els clients als quals estan contactant no els presten atenció. Per ajudar a millorar aquest aspecte a les empreses Sage ha editat l'ebook "Consells clau per a una venda més efectiva" que podeu descarregar de forma gratuïta. Avui comentarem el tercer capítol, centrat en com aconseguir una base de dades de clients de qualitat per millorar les teves vendes?
El primer pas per tenir un base de dades de clients de qualitat comença per una adequada captació. Quan els equips de vendes i màrqueting no capten clients de forma adequada es redueix molt la taxa de conversió, fent que els nostres esforços no es tradueixin en millores en la facturació i creant frustració en els equips comercials.
Comprar o crear una base de dades de clients de qualitat?
Dins de l'estratègia de captació moltes empreses es poden veure temptades per comprar bases de dades de clients, que ens donaran una gran quantitat d'informació en brut, però d'una qualitat ínfima, on els resultats no seran, en general , tan bons com esperem o ens els pinten.
Aquestes bases de dades ens obligaran a preses de contacte en fred amb els clients i amb una estratègia poc definida, que no és el més adequat. A més aquestes bases segurament ja han estat utilitzades per altres empreses, de manera que la persona que rep el correu o la trucada telefònica ja té si més no, certa resistència al nostre missatge.
Podem dir que es fa gairebé impossible comprar una base de dades de clients de qualitat. Els objectius i precualificiación d'aquest tipus de llistes es determinarà de forma poc adequada, el que conduirà a estratègia de màrqueting poc efectives i el resultat d'un índex de conversió molt baix.
CRM, l'eina per refinar la nostra llista de clients
No obstant això, si en la nostra organització tenim una eina com un CRM, podem tenir aconseguir donar molt més valor a les nostres bases de dades. Cada entrada del nostre CRM té un valor econòmic per ella mateixa. Com més completa sigui la informació que ens proporciona del client, més valor tindrà.
A més ens permetrà treballar amb millors resultats, fruit de la definició d'una estratègia comercial enfocada per a aquest client de forma molt més coherent. Qui ven més un excel · lent comercial amb una mala base de clients o comercial amb un llista excel · lent de clients?
Com gestionar bases de dades de clients de qualitat?
Amb l'ajuda d'un CRM podrem posar posar en pràctica una sèrie de consells que ens ajudin a millorar les nostres vendes. Per exemple, gestionant una sola llista, evitant amb això generar duplicitats, però extraient la informació segons ens interessi. Tenim un dada única que evita que la informació sigui incompleta o estigui dispersa en múltiples arxius diferents.
Una bona llista no es nodreix d'una sola font d'informació, sinó que hem de buscar fonts diferents, ja sigui les trucades telefòniques, correu electrònic, xarxes socials o trobades que hàgim pogut tenir amb els nostres clients.
Els noms de les persones són claus, no els de les empreses. Això és una cosa bàsica que s'aprèn ràpid, però no sempre es posa en pràctica. El nom d'una empresa en una base de dades no és un contacte, el responsable de compres d'aquesta empresa, el Sr X si és un contacte d'aquesta empresa i serà el que ens obri la porta a una venda.
Finalment, la capacitat de buscar informació dins del CRM és decisiva, ja que ens permetrà trobar, agrupar, definir objectius dins de la nostra base de dades de clients de forma senzilla. També facilitar el treball per a la nostra força de vendes, que ens permetrà segmentar el treball tant com es necessiti.
Com heu vist una base de dades de clients de qualitat hem de treballar dia a dia. Per descomptat l'esforç compensa ja que la conversió serà molt més alta. En el proper capítol parlarem de com millorar les vendes amb les entrevistes o presentacions, un factor clau que us recomanem no us perdeu. Si no voleu esperar el nostre resum, recordeu que teniu disponible per a descarrega gratuïta l'ebook complet.
Treballant en Pimes durant diversos anys en les àrees de sistemes, xarxes i Helpdesk, crec que he passat per gairebé tots els departaments de l'àrea tècnica de l'empresa. Habitualment em podeu llegir a Tecnología Pyme.
A Twitter em podeu trobar com @LosLunes_AlSol
Font: Blog Sage
Imatge: mconnors
